Eladás

Az ingatlaneladás egy kifejezetten precíziós, leginkább egy sebészeti műtéthez hasonlítható, amiben kiemelten nagy szerepe van az időtényezőnek. Azt tudjuk, hogy nagy a hatása a vagyonunkra, de azt kevesen értik, hogy a kivitelezésén tényleg az ár 10-15 % múlhat és hogy ennek mi az oka.

AZ ELADÁS FOLYAMATÁNAK VAN EGY OPTIMÁLIS IDŐTARTAMA, AHOL MAXIMALIZÁLHATJUK A HASZNOT. Ez akkor érhető el, ha minden lépését pontosan, a helyes sorrendben és ütemben tesszük meg, felkészülve a váratlan helyzetekre is, amikor stabil háttértudásra támaszkodva kell gyors döntést hoznunk.

Ha nem vagyunk készek adott idő alatt lezárni az eladást – azt gondolva, hogy ráérünk, nem sietünk stb. – inkább el se kezdjük, mert komoly pénzt fogunk veszíteni, ha elhúzzuk a folyamatot és gyenge taktikát követünk. Szintén fontos biztosítani a minimális időt is, ami ugyanolyan nélkülözhetetlen az optimális eredmény elérése érdekében.

ÁR, IDŐ ÉS ERŐVISZONYOK

Általában azért várunk túl sokat, mert nem tudjuk az árat, ezzel rontjuk az erőviszonyainkat és pénzt vesztünk.

Az ÁR pontos ismerete az alap. Ez egy viszonylag egzakt dolog, ami értékbecsléssel - nem a hirdetési árakból és nem csak elmesélt eladási történekből - szűk sávban jól meghatározható. Ebből a piaci ársávból a legmagasabbat lehet az eladással elérni, de nem lehet jelentősen fölé menni. Hiba a szerencsére vagy a teljesen felkészületlen vevőre számítani, mert annak a kockázata, hogy ez nem jön be, nagyon magas és rendkívül sokba kerül. Ha tudjuk a piaci árat, magabiztosan tudunk cselekedni az egész folyamat során. Alacsony ár – gyors eladás, pénzveszteség. Túl magas ár – ha sokat várunk az időtényező miatt kénytelenek leszünk végül a piaci ár alá csökkenteni.

IDŐ ÉS ERŐVISZONYOK

Tehát az ELADÁS FOLYAMATÁNAK VAN EGY OPTIMÁLIS IDŐTARTAMA, AHOL MAXIMALIZÁLHATJUK A HASZNOT. Egy adott piacon pedig véges idő alatt el lehet adni egy lakást, ha tudjuk a valós árat.

Az optimális időtartamtól mindkét irányba való eltérés pénzveszteséget okoz. Miért?

Ha túl sokat várunk magas áron:

• A piacra havonta véges számú olyan új vevő lép be, aki az általunk kínálthoz hasonló lakást szeretne, legyen ez a szám most 10. Egy adott időpillanatban X számú ilyen vevő gyűlik fel és érhető el egyszerre, aki már hónapok óta keres és döntésképes, legyen ez a szám 40. Hívjuk ezt koncentrált vevőtömegnek. Őket erősen érdemes egyszerre megmozgatni és nem elmulasztani, mert utána már csak az újonnan keletkező vevők csorognak be. Ha az elején túlárazzuk a lakást akkor a sűrűbb koncentrált vevőtömeg egy része komolytalannak tarthat, így őket elveszítjük. Kevesen alkudnak irreálisan nagyot, inkább ki sem mennek megtekinteni. Egy részük esetleg bevár egy csökkentést, de 6 hónapot nem biztos, hogy fog várni.
• Egy frissen feltett új ingatlan mindig vonzóbb és értékesebbnek tűnik, mint amit már fél éve sikertelenül hirdetnek. Ha hosszú ideje nem tudjuk eladni a lakást, a hirdetésünk ezáltal gyanakvást fog kelteni, így kevesebb lesz az érdeklődés.
• Az eladó a lehető legmagasabb árra törekszik. A vevők viszont csak akkor fogják megnézni a lakást, ha ez a szám számukra még vonzó, tehát a cél ennek a metszete. A legmagasabb ár azon a sávon belül, amit a vevők még megfizetnek. A vevők viszont ugyanilyen erővel költséget próbálnak minimalizálni és mivel nagy a tét, sok múlik az erőviszonyokon. Általában folyamatosan figyelik a hirdetéseket és alaposan felkészülve vásárolnak. Pontosan fogják látni az induló ártól kezdve az összes árcsökkentésünket és az árváltoztatás dinamikájából a kitartó vevők megérzik a kiszolgáltatottságot, magabiztosabban és többet fognak alkudni.

Ha túl kevés időt biztosítunk az eladásra:

• A vevőknek pár héttől kezdve akár 3 hónapra is szükségük lehet a vételár kifizetésére, attól függően, hogy készpénzből, hitelből, esetleg például lakáskasszából fedezik a vételárat. Ha bármi miatt sietnünk kell az eladással, mert mondjuk lefoglalóztunk egy másik lakást, akkor elveszíthetjük a potenciális vevők egy részét, akiknek több időre lenne szükségük.

Összegezve tehát ez egy olyan játszma, ahol nem csak végig képben kell lenni, de már az elején felkészülten és jól kell indulni.

PONTOSSÁG AZ ELADÁS FOLYAMATÁBAN

Az eladás részfolyamatokból áll, amiket pontosan és alaposan kell elvégeznünk, különben a vásárlástól való elállást, de minimum pénzt kockáztatunk.

Előkészületek:

Alapvetés, hogy az alkufolyamatban minden támadási felületté és alkulehetőséggé válik, amit az előkészítésben elmulasztottunk megtenni, és a vevőre marad. A vevő maximális áron fogja ezeket beszámítani.

• Javítások elvégzése: az egyszerűen kijavítható, vagy kockázatos hibákat mind végezzük el, legyen az beázás, tisztasági festés, vagy egy könnyen javítható repedés a falon.
• Fotózásra felkészítés: home-staging, rendrakás, takarítás. Itt jó, ha segítjük a vevő fantáziáját, mert nem mindenki tudja odaképzelni a leendő otthonát egy kaotikus környezetbe. A beleképzelés is munka, könnyítsük meg.
• A lakással és a házzal kapcsolatban mindenben felkészültnek kell lenni, ami műszaki, jogi és hitelezési szempontból felmerülhet az eladás során: az alapvető dolgokon túl, mint a lakáson lévő terhek, elővásárlási jog, speciális hitelezési információk (pl. használati megosztós lakásnál), részletes műszaki adatok és felújítási előzmények stb. számos más speciális kérdés felmerülhet. Ijesztő lehet a vevőnek, ha valamire nem tudunk, vagy nem jól tudunk válaszolni.

Fotózás és meghirdetés

• A fotóknak meg kell mutatniuk, hogy milyen a lakás és azt is, hogy mi lehet belőle. A fotózást megelőzheti egy home-staging és kiegészítheti akár egy drónvideó, például vízparti, erdőszéli fekvés esetén, ami a környezetet is bemutatja. A vizuális tartalommal el kell jutni azokhoz, akik ezt keresik, és elkerülni azokat, akik nem.
• A megfelelő minőségű látványanyaggal a lakás célközönségének megfelelő hirdetési felületeken, jól pozícionált hirdetéseket kell elhelyezni.

Vevők szűrése, ajánlatok, áralku, szerződéskötés

• A tét nagysága, valamint a felesleges mutatásokra és körökre elpazarolható mértéktelen idő miatt elősorban fel kell mérni, hogy ki a komoly érdeklődő és ki a lakásturista - utóbbiak nagyon meggyőzőek tudnak lenni - majd őket megvizsgálni a lehető legtöbb szempont alapján, mint például hitelképesség és egyéb eladásra kockázatos tényezők. Erre számos módszer áll rendelkezésre.
• Az ajánlatoknál és azok összehasonlításánál kezdődik az eladás legtechnikásabb része. Egy kecsegtető ajánlat is lehet komolytalan, és mivel jelentős összegekről lehet szó, az érzelmi bevonódás miatt eladóként ezt néha nehéz hidegvérrel átlátni.
• Az áralku eredményében sokat számít (pénzben mérve), ha az eladó és a vevő között van egy pszichológiai, tárgyalástechnikai ismeretekkel rendelkező harmadik szereplő, aki ismeri a felek lehetőségeit, szempontjait és kitapogatja, hogy mi számít soknak, vagy kevésnek.
• Az adásvételi szerződés elméletileg már a végső lépések egyike, mégis a gyakorlatban sokszor a legfeszítettebb pillanat az események összetorlódása és az utolsó perces feladatok stressze miatt, ahol szintén szükség van a racionális, gyors gondolkodásra.

Szerződéskötés és birtokbaadás

A folyamatnak ez a része inkább adminisztratív, mintsem magas kockázatú, bár okozhat fájdalmas perceket egy kapkodva összecsapott közmű átírás. Szívesen segítek ezekben is természetesen.